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儀器銷售的生存法則：菜鳥如何從零開始？

2018-10-07 23:20:28來(lái)源：中國(guó)儀器網(wǎng)關(guān)鍵詞：儀器銷售閱讀量：18782
我要評(píng)論

導(dǎo)讀：有那么一群人，他們西裝革履、光鮮亮麗，每天與前沿技術(shù)和產(chǎn)品打交道，頻頻出入各大展會(huì)，對(duì)話的不是老總就是小領(lǐng)導(dǎo)。

　　【中國(guó)儀器網(wǎng) 行業(yè)要聞】有那么一群人，他們西裝革履、光鮮亮麗，每天與前沿技術(shù)和產(chǎn)品打交道，頻頻出入各大展會(huì)，對(duì)話的不是老總就是小領(lǐng)導(dǎo)。談儀器原理，他們頭頭是道；論產(chǎn)品營(yíng)銷，他們侃侃而談；聊行業(yè)現(xiàn)狀，他們滔滔不絕。賣得了產(chǎn)品，修得了儀器，讀得了文獻(xiàn)，做得了談判，看得了財(cái)報(bào)，沒(méi)事還能聊得了法律法規(guī)……沒(méi)錯(cuò)，他們就是的儀器銷售！
 

儀器銷售的生存法則(菜鳥篇)
 
　　當(dāng)然，小編的描述有夸張的成分，但是實(shí)際情況也差不了多少。在儀器儀表行業(yè)放眼望去，無(wú)論是“金三銀四”、“金九銀十”還是現(xiàn)在，很多公司好像一年四季都在招儀器銷售。有人說(shuō)，這一行來(lái)的人不多，走的人不少，能干好的就更少了。很多人沖著高薪而來(lái)，卻迎難而退，選擇轉(zhuǎn)行。少數(shù)人則憑借銷售能力步步高升，要么穩(wěn)坐主管之位待遇不愁，要么帶著人脈資源出走創(chuàng)業(yè)，成了儀器儀表行業(yè)的新生力量。那么，一名菜鳥初入儀器銷售行業(yè)需要做什么呢？下面，小編就來(lái)簡(jiǎn)要談?wù)剝x器銷售的幾大生存法則。
 
　　儀器銷售要懂點(diǎn)啥？上知天文下知地理
 
　　上面提到，儀器銷售除了要對(duì)產(chǎn)品和行業(yè)了如指掌，還得上知天文下知地理，有著廣泛的知識(shí)面。實(shí)際上，這是很容易理解的一點(diǎn)。作為儀器銷售，基本的就是要對(duì)自己所推銷的儀器產(chǎn)品有著透徹的理解。不僅要了解儀器的原理和結(jié)構(gòu)，懂得如何操作和維修，還要通曉產(chǎn)品的應(yīng)用領(lǐng)域，知道哪些部門會(huì)用到它。自己公司的產(chǎn)品線如何，目前的主打領(lǐng)域是什么，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比擁有哪些優(yōu)勢(shì)……這些進(jìn)階知識(shí)同樣需要下功夫去掌握。要知道，銷售對(duì)產(chǎn)品了解越多，就越容易解決客戶提出的問(wèn)題，也就更能凸顯出自己的專業(yè)度，贏得客戶的信任。如果初入儀器銷售這一行不知道該從哪開始學(xué)習(xí)，不如先從這一點(diǎn)開始慢慢打磨。
 
　　當(dāng)然，要成為更加的儀器銷售，光掌握產(chǎn)品信息是不夠的。和客戶打電話或者上門拜訪，不可能只聊產(chǎn)品，很多時(shí)候會(huì)聊到天氣情況、行業(yè)動(dòng)態(tài)、時(shí)事政策等等。因此，作為一名儀器銷售，在平時(shí)工作之余還有必要多看新聞，了解近期發(fā)生的新鮮事，尤其是關(guān)注行業(yè)內(nèi)的新聞。此外，也要多讀相關(guān)書籍，豐富自己的內(nèi)涵，擴(kuò)大自己的知識(shí)面。除了要掌握銷售技巧、市場(chǎng)行情，還要懂點(diǎn)心理學(xué)和法律常識(shí)，這樣更能洞察客戶心理，自己也不容易上當(dāng)吃虧。
 
　　電話銷售、客戶拜訪，哪個(gè)都不簡(jiǎn)單！
 
　　做過(guò)儀器銷售的朋友們，深刻的工作體驗(yàn)就是打不完的電話、跑不完的客戶。很多公司每個(gè)月對(duì)銷售的電話量以及拜訪的客戶數(shù)量都有著嚴(yán)格的績(jī)效考核。有的銷售到了客戶公司，件事就是定位打卡，臨走前后一件事也是定位，生怕上司不知道自己在哪里、在做什么。那么，儀器銷售平時(shí)要如何做好電話銷售和客戶拜訪呢？銷售菜鳥又應(yīng)該掌握哪些訣竅？
 
　　首先是電話銷售這一塊。很多菜鳥剛開始打電話肯定會(huì)存有膽怯心理，被掛了幾個(gè)電話之后就容易泄氣，覺得自己干不了銷售這一行了。實(shí)際上，客戶每天工作也很繁忙，接聽到的銷售電話也不少，自己可能還有大大小小的煩心事，有時(shí)候電話里的語(yǔ)氣不好也是可以理解的。作為一名合格的儀器銷售，無(wú)論遇到怎樣的客戶，都應(yīng)該把心態(tài)擺正，用微笑來(lái)面對(duì)。被掛了電話之后，不要輕易放棄，可以過(guò)段時(shí)間再打過(guò)去看看。在溝通的過(guò)程中好不要占用客戶太多的時(shí)間，明確好自己的目的之后再打電話。畢竟菜鳥懂的還不多，認(rèn)識(shí)的人也少，打電話的時(shí)候還要先讓客戶熟悉自己為主。
 
　　然后是更為重要的客戶拜訪。在拜訪之前，儀器銷售有必要穿著合適的商務(wù)服裝，準(zhǔn)備好需要的資料，明確好自己的拜訪目的。面對(duì)客戶時(shí)，要懂得一定的提問(wèn)技巧，拋出一些客戶愿意回答的問(wèn)題，從而搜集到自己想要獲取的信息。菜鳥初入江湖可能還不太懂如何攀談，這時(shí)候只要保持誠(chéng)懇的態(tài)度，正常表現(xiàn)出自己的合作意圖就可以了。在交談的過(guò)程中，如果能成功獲得訂單自然是好的結(jié)果。如果客戶還沒(méi)有確定合作，也不要就此放棄，可以通過(guò)之后的電話或者拜訪進(jìn)一步推動(dòng)合作的達(dá)成。再不濟(jì)，可以維持和客戶的良好關(guān)系，以便下次合作有更多機(jī)會(huì)，或者通過(guò)客戶介紹結(jié)識(shí)其他新客戶。
 
　　儀器銷售的生存法則不會(huì)于此，很多經(jīng)驗(yàn)都是要靠實(shí)戰(zhàn)去積累的。儀器行業(yè)有著很多細(xì)分領(lǐng)域，不同領(lǐng)域接觸到的客戶也各不相同。同樣是實(shí)驗(yàn)室儀器領(lǐng)域，高校客戶、科研院所客戶和企業(yè)客戶也有著截然不同的需求和特點(diǎn)。作為一名儀器銷售，簽完訂單合同不代表任務(wù)完成了，有時(shí)候打包派送、安裝維修都可能是你的活。既然選擇了這一行，就應(yīng)該提前做好吃苦耐勞的準(zhǔn)備。菜鳥剛?cè)脒@一行難免會(huì)碰到很多磕磕絆絆，無(wú)論是來(lái)自客戶的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的還是來(lái)自上司和同事的，都很讓人心碎。不過(guò)，沒(méi)有光鮮亮麗的外表、沒(méi)有左右逢源的人脈、沒(méi)有靈巧多變的口才都不要緊，重要的還是在于堅(jiān)持二字。
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